“Ahora que ya sabes vender los productos, ahora nos toca vender el negocio”

Aquí es donde usted analiza y explica a sus conocidos, como puede ayudarles este negocio a su vida.

(J.S.G.)

 

 

1.- PROSPECTAR

“Pescar solo donde hay peces gordos”

(Alois F. Larc)

 

Esta parte es importante y crucial en el negocio porque nos permite tener un flujo constante de NUEVOS SOCIOS. Hay que dedicarle gran parte de nuestro tiempo actualizándonos y evaluando estrategias para prospectar.

Esto nos disminuye el estrés, permitiéndonos calificar y filtrar a los SOCIOS potenciales, para hacer negocios solamente con los peces gordos (Lideres).

 

 

INVESTIGAR: Hay que buscar toda la INFORMACIÓN de los distribuidores que están en la empresa haciendo el negocio, es decir tener un perfil de “Socio ideal”, siempre hay datos de las necesidades de los socios y como nuestro negocio va beneficiar a nuestro socio. HAY QUE INVESTIGAR TODO SOBRE NUESTROS NEGOCIO “NETWORK MARKETING” Y TODO SOBRE LOS SOCIOS ACTIVOS ACTUALMENTE. En la biblioteca, en internet, encuestando a los distribuidores antiguos y mejor si tienen un cheque grande, se dice en el negocio “EL DISTRIBUIDOR CON EL CHEQUE MÁS GRANDE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN”

 

Aquí hay algunos datos de un “socio ideal”, que podrías utilizar.

Edad de 25 a 55 años; Personas que no quieran trabajar toda su vida, buscan libertad de tiempo y dinero.

Es un emprendedor; Es consiente que para tener lo mejor hay que trabajar duro y persistentemente.

Es un soñador; Tiene un sueño, o un ardiente deseo de lograr una meta o sueño.

Es un pensador; tiene su propia forma de pensar, no se deja llevar por la opinión de los demás.

Es un buen maestro; pueden enseñar con facilidad a los demás las habilidades que aprenden.

Es un aprendiz; saben que no lo saben todo, por eso estudian todo el tiempo.

Es un líder; creen que pueden aprender a guiar a los demás a ser exitosas.

Tener ganas de hacer o tener un negocio propio, Etc…

 

 

ANALIZAR: Hay que realizar un borrador de todos los BENEFICIOS de nuestro negocio y todas las NECESIDADES de las personas, es decir que debemos saber que necesidades puede solucionar nuestro negocio, a una persona común y corriente.

 

 

PLANIFICAR: Aquí es donde entra tu imaginación, como debemos realizar el proceso de la Persuasión en cada caso de cada persona. ¿Cómo Prospectar? ¿Cómo Invitar? ¿Cómo Presentar? ¿Cómo Cerrar? ¿Cómo obtener referidos?, debemos planificar como vamos actuar en cada posible caso que se presente. 

 

Hay dos mercados posibles que las estrategias de prospección varían de acuerdo a cada uno.

Mercado caliente; tus conocidos como amigos, familiares, vecinos… todos a los que usted conoce de alguna forma.

Mercado Frio; son personas que usted no conoce que recién va conocer, aquellos que va abordarlos con alguna estrategia como volantes, periódicos, internet…

 

Siempre es bueno empezar por el mercado caliente, es aquí donde empieza el trabajo haciendo tu LA LISTA CALIENTE, que es nada menos que una lista de todas las personas que conozcas, desde la niñez hasta la actualidad.

 

 

 

2.- INVITAR

 

“Aunque seas nuevo en el mundo de los negocios, siempre puedes reemplazar la habilidad que hace falta con una gran cantidad de prospectos”

(Jim Rohn)

 

Aquí hay que determinar el número de personas que se necesita invitar diariamente para lograr el número de asociados que estás buscando, como lo dice Jim Rohn no es necesario ser experto en el negocio para asociar personas, lo único que necesitas es saber la “La ley de los Promedios” que significa, a mayor número de personas que invitas mayor posibilidad de asociar más.

 

En el paso anterior desarrollaste tu “LISTA CALIENTE”, Ahora tienes que hacer los siguientes pasos, uno después de otro, no se salte la secuencia, si se salta la secuencia se dará cuenta que tiene que seguir el orden adecuado. Primero tiene que “Ganarse La Confianza”, durante este proceso de ganarse la confianza debe llevar a la “Identificación De Su Necesidad” del prospecto, después usted debe “Precalificar” al prospecto, si el negocio va solucionar su necesidad, si estamos seguro que el negocio va solucionar su necesidad del prospecto entonces hay que “Obtener Una Cita”, para luego hace la presentación.

 

 

GANARSE LA CONFIANZA: Aquí uno debe logras la confianza de las personas, porque si no confía en ti la otra persona, te será más difícil que se una a tu negocio.

1.- Recuerde el NOMBRE del prospecto, que para él es el sonido más dulce y más importante que puede escuchar.

2.- Usted debe INTERESARSE auténticamente en la otra persona.

3.- Hablar solo de lo que le INTERESA al prójimo.

4.- Haga que la otra persona se sienta IMPORTANTE (su virtud) pero hágalo sinceramente.

5.- SONRÍA, una sonrisa significa usted me agrada me cae bien.

6.- Sea un buen OYENTE, aliente a los demás a hablar de sí mismos.

7.- pida AYUDA de un favor pequeño o insignificante, esto crea empatía inconsciente.

8.- EXPÓNGASE repetidamente al prospecto con cualquier pretexto, porque la familiaridad crea afecto.

9.- Acérquese al prospecto cuando está de buen humor, esto crea ASOCIACIÓN positiva.

10.- Crea EMPATÍA imitando sus gestos,  tono y velocidad de su voz.

11.- Eleve su AUTOESTIMA, las personas se inclinan a personas seguras y confiadas de sí mismas.

12.- Eleve su ACTITUD MENTAL POSITIVA, porque las personas se sienten atraídas hacia las personas apasionadas y felices de estar vivas.

(D. J. Lieberman, Dale Carnegie)

 

 

IDENTIFICACIÓN DE SU NECESIDAD: Aquí hay que desarrollar una serie de preguntas que puedas utilizar para controlar la conversación y que lleve a descubrir las necesidades del cliente. Desarrolla un plan para mejorar tu habilidad de escuchar.

“El Distribuidor de éxito se preocupa primero por la necesidad del prospecto y luego por el negocio”

(Philip Kotler)

“El arte y la ciencia de hacer preguntas es la fuente de todo conocimiento”

(Thomas Louis Berger)

 

 

PRECALIFICAR: Toma el perfil de tu “Socio ideal” que desarrollarse en el capítulo anterior y define cuales son los puntos clave para calificarlo.  Diseña una lista de verificación que te permita calificar a tu prospecto antes de invitar a una cita.

Aquí hay algunos puntos clave para PRECALIFICAR a un prospecto:

¿NECESITA el prospecto lo que usted le está ofreciendo?

¿Puede USAR el prospecto lo que usted le está ofreciendo?

(Brian Tracy)

 

 

OBTENER LA CITA: Es la primera técnica de cierre que debemos dominar, porque ¿Si no obtenemos una cita a quien presentaríamos nuestro Negocio?

Desarrolle un guion: desarrollar una serie de preguntas que te lleven a un sí, para obtener una cita.

 

“Su pregunta inicial debe enfocarse en lo que el cliente recibe como beneficio y en que hace su producto para mejorar su vida o su trabajo”

(Brian Tracy)

Venda solamente la cita: “Hola…, estuve pensando en ti, porque tengo un producto que pude solucionar tu… ” ¿Qué es eso? “De eso quiero hablarle. Solo necesito unos diez minutos de su tiempo para mostrarte y usted puede juzgar por sí mismo si es esto lo que anda buscando”

Rehúse describir su producto: ¿Me puede adelantar algo? “Me gustaría contarle algo, pero tengo algo que mostrarte y si no es exactamente lo que usted está buscando, no te costara un centavo”

Fije la cita siendo flexible pero firme: “Le parece bien alguna hora esta tarde o quizás mañana por la mañana”

 

“No permita que se deshagan de usted diciéndole que vuelva a llamar el lunes”

(Brian Tracy)

 

 

3.- PRESENTACION

 

“Puedes obtener lo que quieres si ayudas a las personas a obtener lo que ellas quieren”

(Zig Ziglar)

 

 

ADQUIRIR LASHERRAMIENTAS: la primera herramienta que debes adquirir es el “FOLLETO DE PRESENTACION”, este folleto te permite hacer las presentaciones en los hogares o individuales.

EL FOLLETO DE PRESENTACION: este folleto consta de tres partes.

1.- La empresa: Esta parte del folleto esta todos los datos de la empresa, como año de fundación, los socios, certificados, licencias permisos…

2.- Los productos: Esta parte del folleto esta todos los productos que vende la empresa, todos los datos básicos para comprender que productos está vendiendo la empresa…

3.- El negocio: Esta parte del folleto está el plan de pagos de los bonos, cómo funciona el negocio…

APRENDA COMO PRESENTAR ESTE FOLLETO EN CUATRO SEMANAS: durante estas cuatro semanas deben, hacer presentaciones a los prospectos seleccionados, según el horario que hayan acordado con el patrocinador.

PRIMERA SEMANA, el patrocinador presenta las tres partes, la empresa, los productos, el negocio.

SEGUNDA SEMANA, usted presenta la empresa, el patrocinador presenta los productos y el negocio.

TERCERA SMANA, usted presenta la empresa y los productos, el patrocinador presenta el negocio.

CUARTA SEMANA, usted presenta las tres partes, la empresa, los productos y el negocio.

De ahí en adelante usted puede hacer presentaciones n los hogares e individuales.

 

 

LENGUAJE CORPORAL: Hay que saber hablar y leer el lenguaje corporal.

 

LOS SEIS SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL ATRACTIVO DURANTE LA PRESENTACION:

1.- CARA: Muestre una cara animada y convierta la sonrisa en parte de su repertorio regular. Asegúrese de lucir bien los dientes.

2.- GESTOS: Sea expresivo pero sin sobreactuar. Mantenga los dedos unidos cuando gesticule, las manos por debajo del nivel de la barbilla y evite cruzar brazos y pies.

3.- MOVIMIENTO DE LA CABEZA: Utilice los gestos de asentimiento triples cuando hable y el gesto de ladear la cabeza cuando escuche. Mantenga la barbilla hacia arriba.

4.- CONTACTO VISUAL: Practique el contacto visual hasta el nivel en el que los demás se sientan cómodos. A menos que mirar a los demás esté prohibido culturalmente, las personas que miran son más creíbles que las que no lo hacen.

5.- POSTURA: inclínese hacia adelante cuando escuche y manténgase erguido cuando hable.

6.- TERRITORIO: acérquese si se siente cómodo. Si la otra persona retrocede, no vuelva adelantarse.

7.- ESPEJO: Imite sutilmente el lenguaje del cuerpo de los demás

(Allan Pease)

 

LECTURA DEL LENGUAJE CORPORAL DURANTE LA PRESENTACION:

1.- LA ACEPTACION ES PROBABLE SI LA PERSONA: Se inclina hacia adelante o se sienta erguida. Empieza a sonreír, renueva su interés. Toma el producto, o lo retiene si usted trata de recuperarlo. Relaja sus brazos y mantiene las manos abiertas. Cruza sus piernas y las orienta hacia usted.

2.- LA PRECAUCION Y LA DUDA PUEDEN MANIFESTARSE EN LA PERSONA CUANDO: Evita su mirada. Cruza sus piernas y las orienta alejándolas de usted. Aleja su mirada. Mira hacia arriba y a la derecha de usted. Empieza a juguetear con los dedos o con alguna cosa. Cruza sus brazos.

3.- EL RECHAZO RESULTA EVIDENTE CUANDO LA PERSONA: Se desplaza físicamente de usted. Muestra enfado, frunce el ceño y arruga la frente. No dice nada. Esquiva su mirada. Cruza sus brazos. Cierra sus puños o gesticula de manera que muestra rechazo. Cruza sus piernas y gira su cuerpo alejándolo del suyo.

(Cy Charnel)

 

 

 

TONO DE VOZ: Debemos emplear un tono de voz cálido y que genere confianza.

“El éxito en las ventas no depende realmente de las personas que conocemos, lo que cuenta es quien quiere conocernos de inmediato empleando un tono de voz cálido y que genere confianza”

(Dale Carnegie)

Primero destaquemos las palabras importantes y subordinemos las no importantes, segundo variemos el tono de voz, tercero variemos la velocidad del habla, cuarto hagamos pausa antes y después de las ideas importantes.

(Dale Carnegie)

 

 

FORMULACIÓN DE LA SOLUCIÓN: la solución a la necesidad del prospecto, significa vender beneficios y no características, dicho de otro modo las CARACTERÍSTICAS (son las partes del negocio), FUNCIONES (son lo que realizan las partes del negocio) y BENEFICIOS (son las ventajas que se consigue utilizando las características y funciones del negocio) ayudan a resolver los problemas de posible prospecto. La característica da una función y está un beneficio.

Los prospectos se asocian al negocio por los beneficios y no por las características.

 

 

NEGOCIACIÓN (OBJECIONES): Realiza una lista de todas a las objeciones que puedas recibir de un prospecto calificado para no asociarse. Después diseña tres formas distintas y persuasivas para debatir cada objeción. Anótalas en tu bitácora, practícalas, pruébalas, evalúalas y perfecciónalas hasta volverlas muy efectivas.

“Recuerda que la manera más efectiva de lidiar con una objeción difícil es lidiando con ella por anticipado”

(Alois F. Larc)

Cada vez que un prospecto haga una objeción, escúchala atentamente, confirma que estas entendiendo correctamente la objeción. Ponte de su lado y demuéstrale como otras personas que pensaban como el son ahora tus mejores socios. Si practicas escuchar y te mantienes callado muchas veces el prospecto contestara su propia objeción.

“Una objeción, no es un rechazo, solo significa que TODO LE GUSTA, pero que esa parte no entiende bien, que hay que aclarar bien esa parte para que el prospecto quede satisfecho. Dicho de otro modo que toda objeción son una señal de interés del prospecto que demanda más información para estar 100% seguro de su decisión”

(Alois F. Larc)

“Recuerda: tu objetivo no es demostrar cuantas objeciones puedes contestar, sino probar cuantos beneficios pueden aportar tu negocio al posible Socio”

(Zig ziglar)

 

 

4.- CIERRE:

Es proceso de obtener el compromiso de asociación al negocio.

El cierre durante la “venta del negocio” es muy diferente, a la “venta de un producto”, cuando vendemos el negocio debemos darle tiempo al prospecto para que lo piense y entienda bien cómo funciona el negocio, porque tiene que pensar bien para tomar una decisión importante de su vida, no se puede comparar con una venta, en la venta usted quiere la ganancia inmediata, pero cuando alguien se asocia él va dedicar parte de su vida en hacer el negocio, va dedicar unas horas semanalmente en hacer el negocio por voluntad propia, hay que esperar que el prospecto tome la decisión por sí mismo.

“Si te cuesta trabajo para que un socio empiece el negocio, imagínate que trabajo te va costar para que se mantenga en el negocio”

“Aquí no se convence a las personas, aquí usted busca personas motivadas, ósea personas ya listas para empezar el negocio”

()

“El cierre es solamente la punta del iceberg, pero es la prueba real y visible de la gran masa de preparación que su prospecto no puede ver”

(Don Sheehan)

 

 

CALIFICACIÓN PARA EL CIERRE: No es posible vender un producto hasta que uno sepa exactamente qué es lo que el prospecto quiere y necesita. Para calificar eficientemente a un prospecto, necesitara las respuestas a cuatro preguntas:

1.- ¿Desea el prospecto el Negocio? Le gustaría tener los beneficios del negocio.

2.- ¿Necesita el prospecto el Negocio? Necesita solucionar sus necesidades con los beneficios del negocio.

3.- ¿Puede usar el Negocio el prospecto? Puede vender productos y liderar personas.

4.- ¿El prospecto puede pagar el precio de tener Un Negocio? Tienen las agallas para hacerlo funcionar.

(BrianTracy)

 

TÉCNICAS DE CIERRE: Selecciona cada semana una técnica de cierre, estúdiala, léela y repítela hasta hacerla tuya. Practícala repetidamente en voz alta.

Cinco consejos para mejorar tus cierres:

1.- EL SILENCIO ES ORO. Cada vez que realices una pregunta de cierre quédate callado hasta que el cliente responda. Si sigues hablando pierdes la venta.

2.- LA PERSISTENCIA ELIMINA LA RESISTENCIA. No te desanimes, la gente compra después del tercer a sexto intento de cierre.

3.- EL CIERREES UN MOMENTO ÍNTIMO. Utiliza el nombre del cliente, y todas las habilidades para ganarse la confianza.

4.- ASUMA LA VENTA. Usted debe hablar en todo momento, como si el prospecto ya poseyera el producto que le está vendiendo.

5.- EL CERRADOR PROFCIONAL APRENDE Y PRACTICA. Aprende y practica de forma constante nuevas técnicas de venta que te ayuden a cerrar más ventas.

(Alois F. Larc)

 

“Durante la presentación del negocio, usualmente los prospectos no se asocian de inmediato, se toman su tiempo después de haber escuchado la presentación, es el mismo prospecto el que le llama para hacer el negocio, por eso es que aquí al buscar socios no es necesario cerrar el trato de inmediato, es más importante que el prospecto haya entendido como funciona el negocio y como puede beneficiarse el del negocio, al hacer el negocio”

(Javier Soto G.)