Recomendar el Producto

RECOMENDAR EL PRODUCTO

1.- PROSPECTAR

"Si no has dedicado tiempo a buscar dónde están tus clientes potenciales tienes problemas"

"El exito de hoy es el resultado de la prospeccion que usted realizo hace seis meses"

(Cy Charney)

Es un aspecto clave, en en exito de tu negocio. La prospeccion es la busqueda de clientes potenciales. Otras personas le llaman en proceso de contactar a nuevas personas.

“Pescar solo donde hay peces gordos”

(Alois F. Larc)

Esta parte es importante y crucial en el negocio porque nos permite tener un flujo constante de clientes. Hay que dedicarle gran parte de nuestro tiempo actualizándonos y evaluando estrategias para prospectar.

Esto nos disminuye el estrés, permitiéndonos calificar y filtrar a los clientes potenciales, para hacer negocios solamente con los peces gordos.

INVESTIGAR: Hay que buscar toda la INFORMACIÓN de los clientes que consumen nuestros productos, es decir tener un perfil de “Cliente ideal”, siempre hay datos de las necesidades de los clientes y como nuestro producto va beneficiar a nuestro cliente. HAY QUE INVESTIGAR TODO SOBRE NUESTROS PRODUCTOS Y TODO SOBRE LOS CLIENTES. En la biblioteca, en internet, encuestando…

ANALIZAR: Hay que realizar un borrador de todos los BENEFICIOS de nuestro producto y todas las NECESIDADES del cliente.

PLANIFICAR: Aquí es donde entra tu imaginación, como debemos realizar el proceso de la venta en cada caso de cada cliente. ¿Cómo Prospectar? ¿Cómo Invitar? ¿Cómo Presentar? ¿Cómo Cerrar? ¿Cómo obtener referidos?, debemos planificar como vamos actuar en cada posible caso que se presente.

Hay dos mercados posibles que las estrategias de prospección varían de acuerdo a cada uno.

Mercado caliente; tus conocidos como amigos, familiares, vecinos… todos a los que usted conoce de alguna forma.

Mercado Frio; son personas que usted no conoce que recién va conocer, aquellos que va abordarlos con alguna estrategia como volantes, periódicos, internet…

2.- INVITAR

“Aunque seas nuevo en el mundo de las ventas, siempre puedes reemplazar la habilidad que hace falta con la cantidad de clientes”

(Jim Rohn)

Aquí hay que determinar el número de clientes que se necesita invitar diariamente para lograr el número de ventas que estás buscando, como lo dice Jim Rohn no es necesario ser experto en ventas para hacer ventas, lo único que necesitas es saber la “La ley de los Promedios” que significa, a mayor número de personas que invitas mayor posibilidad de vendes más.

GANARSE LA CONFIANZA: Aquí uno debe logras la confianza de las personas, porque si no confía en ti la otra persona, te será más difícil hacer una venta.

1.-Recuerde el NOMBRE del prospecto, que para él es el sonido más dulce y más importante que puede escuchar.

2.- Usted debe INTERESARSE auténticamente en la otra persona.

3.- Hablar solo de lo que le INTERESA al prójimo.

4. Haga que la otra persona se sienta IMPORTANTE (su virtud) pero hágalo sinceramente.

5.-SONRÍA, una sonrisa significa usted me agrada me cae bien.

6.- Sea un buen OYENTE, aliente a los demás a hablar de sí mismos.

7.- pida AYUDA de un favor pequeño o insignificante, esto crea empatía inconsciente.

8.- EXPÓNGASE repetidamente al prospecto con cualquier pretexto, porque la familiaridad crea afecto.

9.- acérquese al prospecto cuando está de buen humor, esto crea ASOCIACIÓN positiva.

10.- Crea EMPATÍA imitando sus gestos, tono y velocidad de su voz.

11.- Eleve su AUTOESTIMA, las personas se inclinan a personas seguras y confiadas de sí mismas.

12.- eleve su ACTITUD MENTAL POSITIVA, porque las personas se sienten atraídas hacia las personas apasionadas y felices de estar vivas.

(D. J. Lieberman, Dale Carnegie)

IDENTIFICACIÓN DE SU NECESIDAD: Aquí hay que desarrollar una serie de preguntas que puedas utilizar para controlar la conversación y que lleve a descubrir las necesidades del cliente. Desarrolla un plan para mejorar tu habilidad de escuchar.

“El vendedor de éxito se preocupa primero por la necesidad del cliente y luego por los productos”

(Philip Kotler)

“El arte y la ciencia de hacer preguntas es la fuente de todo conocimiento”

(Thomas Louis Berger)

PRECALIFICAR: Toma el perfil de tu “Cliente ideal” que desarrollarse en el capítulo anterior y define cuales son los puntos clave para calificarlo. Diseña una lista de verificación que te permita calificar a tu prospecto antes de invitar a una cita.

Aquí hay algunos puntos clave para precalificar a un prospecto:

¿NECESITA el prospecto lo que usted está vendiendo?

¿Puede USAR el prospecto lo que usted vende?

(Brian Tracy)

OBTENER LA CITA: Es la primera técnica de cierre que debemos dominar, porque ¿Si no obtenemos una cita a quien presentaríamos nuestro producto?

Desarrolle un guion: desarrollar una serie de preguntas que te lleven a un sí, para obtener una cita.

“Su pregunta inicial debe enfocarse en lo que el cliente recibe como beneficio y en que hace su producto para mejorar su vida o su trabajo”

(Brian Tracy)

Venda solamente la cita: “Hola…, estuve pensando en ti, porque tengo un producto que pude solucionar tu… ” ¿Qué es eso? “De eso quiero hablarle. Solo necesito unos diez minutos de su tiempo para que usted pueda juzgar por sí mismo si es esto lo que anda buscando”

Rehúse describir su producto: ¿Me puede adelantar algo? “Me gustaría contarle algo, pero tengo algo que mostrarte y si no es exactamente lo que usted está buscando, no te costara un centavo”

Fije la cita siendo flexible pero firme: “Le parece bien alguna hora esta tarde o quizás mañana por la mañana”

“No permita que se deshagan de usted diciéndole que vuelva a llamar el lunes”

(Brian Tracy)

3.- PRESENTACION

“Puedes obtener lo que quieres si ayudas a las personas a obtener lo que ellas quieren”

(Zig Ziglar)

LENGUAJE CORPORAL: Hay que saber hablar y leer el lenguaje corporal.

LOS SEIS SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL ATRACTIVO DURANTE LA PRESENTACION: 1.- CARA: Muestre una cara animada y convierta la sonrisa en parte de su repertorio regular. Asegúrese de lucir bien los dientes. 2.- GESTOS: Sea expresivo pero sin sobreactuar. Mantenga los dedos unidos cuando gesticule, las manos por debajo del nivel de la barbilla y evite cruzar brazos y pies. 3.- MOVIMIENTO DE LA CABEZA: Utilice los gestos de asentimiento triples cuando hable y el gesto de ladear la cabeza cuando escuche. Mantenga la barbilla hacia arriba. 4.- CONTACTO VISUAL: Practique el contacto visual hasta el nivel en el que los demás se sientan cómodos. A menos que mirar a los demás esté prohibido culturalmente, las personas que miran son más creíbles que las que no lo hacen. 5.- POSTURA: inclínese hacia adelante cuando escuche y manténgase erguido cuando hable. 6.- TERRITORIO: acérquese si se siente cómodo. Si la otra persona retrocede, no vuelva adelantarse. 7.- ESPEJO: Imite sutilmente el lenguaje del cuerpo de los demás

(Allan Pease)

LECTURA DEL LENGUAJE CORPORAL DURANTE LA PRESENTACION: 1.- LA ACEPTACION ES PROBABLE SI LA PERSONA: Se inclina hacia adelante o se sienta erguida. Empieza a sonreír, renueva su interés. Toma el producto, o lo retiene si usted trata de recuperarlo. Relaja sus brazos y mantiene las manos abiertas. Cruza sus piernas y las orienta hacia usted. 2.- LA PRECAUCION Y LA DUDA PUEDEN MANIFESTARSE EN LA PERSONA CUANDO: Evita su mirada. Cruza sus piernas y las orienta alejándolas de usted. Aleja su mirada. Mira hacia arriba y a la derecha de usted. Empieza a juguetear con los dedos o con alguna cosa. Cruza sus brazos. 3.- EL RECHAZO RESULTA EVIDENTE CUANDO LA PERSONA: Se desplaza físicamente de usted. Muestra enfado, frunce el ceño y arruga la frente. No dice nada. Esquiva su mirada. Cruza sus brazos. Cierra sus puños o gesticula de manera que muestra rechazo. Cruza sus piernas y gira su cuerpo alejándolo del suyo.

(Cy Charnel)

TONO DE VOZ: Debemos emplear un tono de voz cálido y que genere confianza.

“El éxito en las ventas no depende realmente de las personas que conocemos, lo que cuenta es quien quiere conocernos de inmediato empleando un tono de voz cálido y que genere confianza”

(Dale Carnegie)

Primero destaquemos las palabras importantes y subordinemos las no importantes, segundo variemos el tono de voz, tercero variemos la velocidad del habla, cuarto hagamos pausa antes y después de las ideas importantes.

(Dale Carnegie)

FORMULACIÓN DE LA SOLUCIÓN: la solución a la necesidad del cliente, significa vende beneficios y no productos, dicho de otro modo las CARACTERÍSTICAS (son las partes del producto), FUNCIONES (son lo que realizan las partes del producto) y BENEFICIOS (son las ventajas que se consigue utilizando las características y funciones del producto) ayudan a resolver los problemas de posible cliente. La característica da una función y está un beneficio.

Los clientes compran beneficios y no características.

NEGOCIACIÓN (OBJECIONES): Realiza una lista de todas a las objeciones que puedas recibir de un cliente calificado para no comprarte nada. Después diseña tres formas distintas y persuasivas para debatir cada objeción. Anótalas en tu bitácora de ventas, practícalas, pruébalas, evalúalas y perfecciónalas hasta volverlas muy efectivas.

“Recuerda que la manera más efectiva de lidiar con una objeción difícil es lidiando con ella por anticipado”

(Alois F. Larc)

Cada vez que un cliente que un cliente haga una objeción, escúchala atentamente, confirma que estas entendiendo correctamente la objeción. Ponte de su lado y demuéstrale como otras personas que pensaban como el son ahora tus mejores clientes. Si practicas escuchar y te mantienes callado muchas veces el cliente contestara su propia objeción.

“Una objeción, no es un rechazo, solo significa que TODO LE GUSTA, pero que esa parte no entiende bien, que hay que aclarar bien esa parte para que el cliente quede satisfecho. Dicho de otro modo que toda objeción son una señal de interés del cliente que demanda más información para estar 100% seguro de su decisión”

(Alois F. Larc)

“Recuerda: tu objetivo no es demostrar cuantas objeciones puedes contestar, sino probar cuantos beneficios pueden aportar tus artículos y servicios al posible cliente”

(Zig ziglar)

4.- CIERRE:

Es proceso de obtener el compromiso de compra del producto.

“Cerrar la venta es la parte más difícil y estresante del proceso de vender, tanto para el vendedor como para el cliente. Su capacidad para cerrar de manera fluida y profesional es absolutamente esencial si desea vender más de su producto. Por fortuna, cerrar una venta es una habilidad que podrá dominar si dedica a aprender y practicar”

(Brian Tracy)

“El cierre es solamente la punta del iceberg, pero es la prueba real y visible de la gran masa de preparación que su cliente no puede ver”

(Don Sheehan)

CALIFICACIÓN PARA EL CIERRE: No es posible vender un producto hasta que uno sepa exactamente qué es lo que el prospecto quiere y necesita. Para calificar eficientemente a un prospecto, necesitara las respuestas a cuatro preguntas:

1.- ¿Necesita el prospecto lo que está vendiendo?

2.- ¿Puede usar el prospecto lo que usted le vende? Muchas personas quizás necesitan un equipo de alta tecnología, pero es posible que no pueda usarlo debido a la falta de capacitación dl personal o a la estructura de la organización.

3.- ¿Puede el prospecto pagar el producto?

4.- ¿Desea el prospecto el producto?

(BrianTracy)

TÉCNICAS DE CIERRE: Selecciona cada semana una técnica de cierre, estúdiala, léela y repítela hasta hacerla tuya. Practícala repetidamente en voz alta.

Cinco consejos para mejorar tus cierres:

1.- EL SILENCIO ES ORO. Cada vez que realices una pregunta de cierre quédate callado hasta que el cliente responda. Si sigues hablando pierdes la venta.

2.- LA PERSISTENCIA ELIMINA LA RESISTENCIA. No te desanimes, la gente compra después del tercer a sexto intento de cierre.

3.- EL CIERREES UN MOMENTO ÍNTIMO. Utiliza el nombre del cliente, y todas las habilidades para ganarse la confianza.

4.- ASUMA LA VENTA. Usted debe hablar en todo momento, como si el prospecto ya poseyera el producto que le está vendiendo.

5.- EL CERRADOR PROFCIONAL APRENDE Y PRACTICA. Aprende y practica de forma constante nuevas técnicas de venta que te ayuden a cerrar más ventas.

(Alois F. Larc)

REFERIDOS

Hay que obtener referidos de toda persona que entremos en contacto, para que tu lista de contactos o lista caliente nunca se acabe. Para ello hay que aprender y aplicar cuatro habilidades.

1.- ADOPTE UNA ESTRUCTURA MENTAL ORIENTADA A LOS REFRIDOS: "Piense que los referidos son la mejor manera de obtener referidos", las actitudes y supociciones respecto a los referidos constituyen el punto de inicio para cimentar un negocio basado en el sistema de refridos. Usted debera adoptar una estructura mental orientada a los referidos, la cual implica que usted escoge a los referidos como la mejor forma de contruir su negocio. Cuando adquiere una estructura mental orientada a los referidos, estos no se convierten en simplemente algo agradable que ocurre de vez en cuanto. Mas bien, estos se convierten en su metodo primario para adquirir nuevos clientes, o al menos en la parte principal de su estrategia de mercadeo. Cuando usted verdaderamente adopta una estructura mental orientada a referidos, todo lo que haga en su negocio, contribuira a su meta de obtenes mejores referidos y de mas alta calidad.

2.- AUMENTE SUS POSIBILIDADES DE SER RECOMENDADO: "Hay que brindar un buen servicio que el cliente no se le olvide", ¿Como nos dicen "gracias" nuestros clientes? Regresando para hacer mas negocios y recomendadonos ante otros clientes. Este es el fundamento rpincipal, porque sin este los demas no son posibles. usted debera servir a sus clientes siempre bien y de forma conciente. En el presente hay unbuen numero de empresas que poresentan un servicio exelente, de modo que el servicio que usted preste sera medido por los estandares altos de otras compañias y no necesariamente por el servicio que preste en su area de industria. Esta seccion del libro le dara ideas y herramientas utiles que podras poner en practica para asegurar que esta serviendo a sus clientes de forma exelente, lo que a su vez, hara que sus clientes esten listos para referirse mas negocios. Mi conviccion es que usted devera estar en condiciones de obtener referidos por el simple hecho de estar en el negocio. Hay muchisimas personas que disfrutan con recomendar a otros y que lo hacen sin que siquiera se lo pidan. Aun asi, su servicio debe "impresionar" a sus clientes para que estos se sientan motivados a hablar. Si en el presente no esta obteniendo muchas recomendaciones, usted devera examinar al servicio que esta presentando y las relaciones que esta estableciendo con sus clientes.

3.- POSIBILITE LA ADQUISICION DE REFERIDOS: "Hay que llevar su sistema de obtencion de recomendaciones", A fn de alcanzar un exito sostenido en las ventas, usted devera ser un maestro de la proyeccion. Cuando se establece y se lleva a cabo un plan de mercadeo de la forma correcta, se logran atraer a los clientes a la puerta (o al telefono). No obstante, eso no siempre es suficiente. A veces los clientes que vienen no siempre son los clientes no es el suficiente para obtener el nivel de ventas que se decea. De modo que usted debe hacerce proactivo para hacer que se presente el numero de referidos adecuado. Esta seccion es facinante. Este es un tema sobre el cual se ha escrito y enseñado poco a los dueños de negocios pequeños y los agentes comerciales. Esta seccion le enseñara sobre como llevar su sistema de obtencion de recomendaciones a un nuevo nivel de exito. Muchas personas son exelentes en cuanto a servir a los clientes y ese es el lado "seguro" de las ventas. Pero muchas de estas personas no saben como utilizar esas exelentes relaciones para crear un flujo continuo de nuevos prospectos y como resultado, se deja mucho dinero sobre la mesa.

4.- CREE REDES ESTRATEGICAS: "Buscar personas que puedan recomendarles prospectos constantemente", No todas las recomendaciones provienen de clientes satisfechos. Muchas pueden provenir de personas con las cuales usted cultiva relaciones y que nunca se haran clientes. La tercera parte de este libro le ayudara a identificar a las personas que pueden suministrarle un flujo constante de referidos de calidad. La expresion "Crear redes" se ha sobreutilizado, sin mencionar que en realidad pocas personas cuantan con una buena preparacion al respecto. Una de las razones por las cuales las redes no siempre producen resultados esperados, es porque esta no han sido diseñadas con un enfoque estrategico. si no cuenta con una estrategia de redes bien diseñada. los resultados que se obtenga no seran muy alentadores.

5.- CONCENTRESE EN LOS NICHOS DE MECADO: "Posicionarse como experto", Crear una reputacion empresarial con un enfoque de mercadeo de amplio espectro puede ser dificil. suele ser mas facil delimitar el campo de accion a uno o dos nichos de mercado muy bien definidos y a partir de alli crecer utilizando los referidos y recomendados comerciales. Cuando usted establece un nicho, sus valores reales y percibidos se incrementan de menera substancial. Ademas, sus solicitudes por referidos son mas especificas y por ende mas efectivas. cuando establece un nicho, usted le da unvalor agregado a su negocio que sus competidores no tendran si no hacen lo mismo. El nivel de envolvimiento con sus clientes durante sus entrevistas en relacion con sus necesidades y deseos se identifica y se satisfacen mejor desde el mismo contacto inicial. Cuando se trabaja con un nicho, su reputacion se puede promover de una forma mas efectiva que cuando se trabaja con diversos grupos. esta seccion le informara todo lo que necesita saber para seleccionar y aprovechar un nicho. usted aprendera a establecer una relacion solida en su industria de modo que los prospectos sean quienes le llamen a usted. o cuando usted los contacte, ellos ya habran escuchado cosas exelentes acerca de su negocio. Los referidos se generaran de una forma tan facil, que algunos pareceran salir de la nada. Usted tendra un flujo de negocios constante.

(Bill Gates)

ADVERTENCIAS

LA LISTA CALIENTE

Hay que llamar a todos, de tu lista caliente.

LAS REUNIONES

Hay que tener cuydado, con ciertas reuniones contraproducentes.

EL RECHAZO

Hay que convertir el rechazo en su aliazdo en vez de su enenmigo.

Mas informacion, en videos >> 1

LAS FALSAS EXPECTATIVAS

Triunfe mediante la integridad y no mediante la exageracion.

ASESORIA Y CONSULTORIA EN NEGOCIOS DE NETWORK MARKETING